Lo que un vendedor debe y no debe ser.

Los vendedores han experimentado cambios significativos en su profesión en los últimos años debido en gran parte a la formación, a los avances tecnológicos, a los cambios en el comportamiento del consumidor y por supuesto, a la evolución de las estrategias de ventas.

El vendedor de la vieja escuela

Os mostramos una relación de cómo eran antes un vendedor ¿los identificas?

• Muy hablador.
• Habla rápido.
• No escucha.
• No acepta el NO por respuesta.
• Presiona, agobia, manipula…
• Simpático (sin gracia)
• Su objetivo es conseguir la venta.
• Sin formación.
• Su principal meta es alcanzar los objetivos de volumen: vender, vender…vender.

Hay que destacar que el vendedor, antes, era la principal fuente de información sobre un producto o un servicio; los clientes confiaban en ellos y en sus comentarios.

Ahora, los clientes tienen acceso a una gran cantidad de información en línea y pueden investigar productos, leer reseñas y comparar precios antes de interactuar con un vendedor. Así que cuando llega el momento de la verdad y el cliente se acerca al vendedor, este ha de saber que viene más informado y formado sobre el producto o servicio que, en ocasiones, él mismo.

El vendedor de la nueva escuela

En la actualidad, el vendedor ha de cumplir, por lo menos, los siguientes requisitos:

• Comunicación de persona a persona, no de vendedor a cliente.
• Se basa en satisfacer necesidades y deseos del cliente.
• Las dos partes ganan.
• Busca establecer una relación a largo plazo.
• Ayuda a identificar y a solucionar necesidades.
• Es un consultor. Da soluciones al cliente, resolviendo sus dudas y problemas.
• Posee gran formación.
• Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.
• Lleva la voz del cliente a la empresa.
• Cuida su reputación. La ética comercial genera beneficios.

En resumen, el vendedor de hoy se han adaptado al entorno digital, donde la información es ampliamente accesible y los clientes tienen más poder de decisión. La tecnología y la personalización son clave y el vendedor, a menudo, actúa como asesor para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas.

CÓMO ESCRIBIR UN TEXTO PERSUASIVO 

13 INGREDIENTES PARA ESCRIBIR UN TEXTO PERSUASIVO

• Saber de qué estás hablando. Si no conoces el producto o servicio estarás condenado a confiar cada vez más en los adjetivos. Un error en los textos persuasivos.
• Recordar quién está hablando. Y son las marcas, los productos y servicios que representamos los emisores de los textos persuasivos
• No olvidar con quién estás hablando. Ten en mente siempre que tu consumidor es más inteligente y prudente que tú y son los receptores de los textos persuasivos.
• Expresar el valor y los beneficios de una marca mediante descripciones escritas o verbales.
• Evitar los vocablos excesivamente novedosos, el exceso de siglas, las palabras en idiomas extranjero (salvo que sea imprescindible), las palabras excesivamente cultas.
• Convierte la comunicación asequible para cualquiera y para eso siempre serán preferibles:
  • las frases breves a las largas,
  • omitir las palabras sobrantes y prescindir de lo innecesario,
  • optar por palabras cortas frente a las largas,
  • utilizar la puntuación porque un texto mal puntuado es difícil de entender.
• A los textos publicitarios el público les dedica muy poco tiempo, por lo tanto, ese texto persuasivo debe ser fácil de leer. La brevedad en una gran virtud.
• Los textos persuasivos deben seguir la regla de informar, sugerir y persuadir.
• El éxito de un producto o servicio está vinculado al conocimiento de marca. La marca es una respuesta al quién eres, cómo te llamas. Una marca es de lo más valioso que un producto o servicio puede tener. Convierte la marca en el sujeto del texto persuasivo.
• El lenguaje publicitario es la diferencia entre lo que gusta y lo que se desea. Un lenguaje humano, cercano, impregnado de experiencias populares.
• El contenido es importante, pero al título hay que dedicarle tiempo. Los usuarios medios tienen una atención muy limitada y además compites con millones de textos persuasivos.
• El título tiene que cumplir las expectativas porque un buen título acompañado de un contenido pobre causa una mala imagen (piensa en los clickbait)
• Comienza y termina fuerte el texto persuasivo. El título es importante pero el final es lo que retiene el lector.

¿Cómo construir el mensaje clave?

Al grano: Lo primero y más importante es buscar un beneficio clave de tu producto o servicio.

Se trata de hacer una proposición concreta que no se base en una serie de palabras más o menos bonitas, ni extraordinarias alabanzas que resultan poco creíbles.

Tiene que ser un beneficio claro.

Dile al consumidor: “al comprar este producto o servicio se obtiene este beneficio”

Lo ideal será que ese mensaje claro y conciso que ofrece el beneficio no esté explotado por la competencia. Algo único que no se haya expresado hasta ahora.

No tiene sentido exponer las múltiples y grandes ventajas porque eso es lo que hace la mayoría y con pocos resultados. Nuestra mente no guarda los mensajes iguales a los que ya tenemos.

Se trata de explotar la fuerza de un único beneficio.

Hay que estudiar ese mensaje clave: analizar todos los beneficios poderosos y también los de la competencia, separar aquellos que ya han sido explotados y los que todavía están vírgenes… hay que investigar en profundidad para encontrar ese mensaje que a lo mejor no se limita a los aspectos funcionales y racionales del producto o servicio, sino que puede que se encuentre ese beneficio en los aspectos emocionales que muchas veces son más efectivos y potentes….

Como decía el célebre David Abbot “Primero escarba y después escribe”. En eso consiste.

Se trata de encontrar nuevos mensajes que hagan a la marca más poderosa en este mercado altamente competitivo poniéndose en los zapatos de los clientes.

Simplemente no se puede abandonar al público porque el público nunca abandona a una marca bien trabajada. Mira a los consumidores, sus motivaciones y sus perspectivas de compra. No falla.

Ayúdate de un buen estratega porque el marketing no es sólo exclusividad de las grandes empresas.

¿Te ayudamos?

EXPERIENCIA DEL CLIENTE

La experiencia del cliente (Customer Experience) se refiere a todas las interacciones y percepciones que un cliente tiene con una empresa. En definitiva, es la suma total de todas las experiencias que un cliente tiene desde el momento en que descubre una marca o producto, pasa por el proceso de compra y usa los productos o servicios adquiridos.

La experiencia del cliente abarca tanto los aspectos tangibles como los intangibles de la interacción con una empresa.

7 pasos para mejorar la experiencia del cliente:

• Investigación y comprensión del cliente: Es fundamental comprender a fondo a tus clientes, sus necesidades, deseos, expectativas y puntos problemáticos. Realizar investigaciones de mercado, recopilar datos y utilizar técnicas como la creación de buyer personas ayuda a obtener información valiosa sobre los clientes.
• Diseño de interacciones:  Con el diseño de interacciones se trata de crear una experiencia fluida y positiva para los clientes en todos los puntos de contacto con la empresa (presencial, web, redes sociales, mail, teléfono, correo ordinario, … Esto implica diseñar procesos y flujos de trabajo que sean intuitivos, fáciles de usar y que proporcionen un valor añadido.
• Atención al cliente: La atención al cliente desempeña un papel crucial en la experiencia del cliente. Ofrecer un servicio al cliente excepcional, responder rápidamente a las consultas y resolver problemas de manera eficiente ayuda a generar confianza y satisfacción.
• Personalización: La personalización implica adaptar las interacciones y experiencias según las preferencias y necesidades individuales de cada cliente. Esto se puede lograr mediante el uso de datos recopilados, la segmentación de clientes y la entrega de mensajes y ofertas relevantes.
• Gestión de la calidad: La calidad en todos los aspectos de los productos o servicios ofrecidos es esencial para ofrecer una buena experiencia del cliente. Esto incluye la calidad del producto, la entrega puntual, la facilidad de uso, la consistencia en el servicio…
• Medición y mejora continua: Es importante medir y evaluar constantemente la experiencia del cliente para identificar áreas de mejora. A través de encuestas, monitorear las interacciones en las redes sociales y recopilar comentarios de los clientes se podrán realizar ajustes y mejorar la experiencia del cliente.
• Cultura centrada en el cliente: Esto implica que todos los empleados deben estar comprometidos en satisfacer las necesidades del cliente y trabajar en conjunto para ofrecer una experiencia excepcional.

Dedicar tiempo y recursos a mejorar la experiencia del cliente es fundamental para el crecimiento de la empresa y debe de ser el principal objetivo de la estrategia de marketing.

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