¿Cómo hacer que el cliente adquiera un producto o servicio?

4 CARACTERISTICAS CLAVE de los productos y servicios

Resaltamos 4 características fundamentales que pueden ser clave para que un potencial cliente acepte más rápidamente un producto o servicio nuevo y conseguir así que:

• Se adquiera de forma regular, en caso de productos o servicios de compra frecuente.
• Se efectúe la compra, en caso de productos de compra esporádica como una vivienda un coche o un servicio de reformas.

1. Propuesta de valor: El producto o servicio ha de tener una ventaja competitiva con respecto a la restante oferta que existe en el mercado. Esa ventaja puede ser de precio, de facilidad de uso, de rendimiento, de características intrínsecas, de calidad del servicio…
2. Compatibilidad: Un producto o servicio es compatible cuando se adapta a los valores culturales y hábitos del mercado en el que se encuentra. Si se enfrenta a esos hábitos puede tener éxito, pero tendrá menos posibilidades. Por ejemplo, si estamos acostumbrados a recibir los servicios de visionado de series y películas sin publicidad, el hecho de que ahora las plataformas cobren por ello, supone un rechazo del cliente por estar acostumbrado a recibir ese servicio en otras condiciones.
3. Complejidad: Aquí hablamos de la dificultad para comprender o usar un producto o servicio. Si esto es algo inherente al producto o servicio se precisará de más tiempo y de más canales para explicar claramente esa complejidad.
4. Comunicación: Enseñar el producto o servicio, educar, describir su ventaja, posicionar la marca, provocar interés, conseguir la prueba… son algunos de los objetivos que persigue una campaña de comunicación estratégicamente realizada.

Posicionamiento

“Posicionar” se refiere al lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor con relación a otros productos o servicios.

En Marketing el posicionamiento es fundamental para colocarse en el top of mind de marcas que un cliente tiene en mente. Así si queremos comprar un ordenador ¿qué marcas tienes en la mente? Ahí está el posicionamiento. Tenemos que colocarnos en ese top o mind.

Un posicionamiento efectivo es el que permite a una marca ocupar un lugar preferente y único en la mente del consumidor.

Hay distintas posibilidades para el posicionamiento de un producto o servicio:

• Por las características del producto o servicio: Precio, duración… son características que pueden destacarse para buscar posicionamiento.
• Por los beneficios o problemas que solucionan: Frescor, Sin ruidos, no contaminan, confianza… depende del producto o servicio se resaltará ese beneficio que no tenga explotado la competencia.
• Por el uso u ocasiones de uso: Se va más a los valores emocionales que racionales del producto o servicio y así se puede hablar de disfrutar con amigos, experiencias con hijos, aventuras con la pareja…
• Por quién lo consume: El posicionamiento, en este caso, lo crea el usuario del producto o servicio: la fuerza de los influencers o recomendadores.
• En relación a otros productos: El posicionamiento lo buscamos en la comparación, indicando la superioridad del producto o servicio con respecto a los demás competidores, como lo hacen las empresas de telefonía móvil como Jazztel.
• Por disociación de la clase de producto. En este caso, la marca o servicio, busca desmarcarse de los beneficios que presentan sus competidores y buscar el elemento diferenciador o que no haya sido explotado por los demás, por ejemplo: el primer refresco con una pizca de alcohol.

La calidad, por supuesto, es una forma de diferenciar el producto o servicio y además es objetiva y percibida.

Siempre es necesario determinar el posicionamiento de un producto o de un servicio y buscar la diferenciación…

De eso nos ocupamos en IMAMN, si quieres.

INBOUND MARKETING

¿Qué es Inbound marketing?

Podemos traducir INBOUD MARKETING como el marketing de atracción. Este termino fue acuñado en 2005 por los fundadores de la empresa americana HubSpot y ya supone uno de los métodos que los profesionales de marketing recomendamos a la hora de plantear una estrategia digital de una empresa o marca.

¿Cuál es el objetivo fundamental de las acciones de Inbound marketing?

Centrarse en el usuario.

Un usuario que antes de convertirse en comprador convive entre el mundo on y offline e investiga y busca información de los productos y servicios que necesita antes de realizar la compra.

Ahora lo importante no es vender el producto o servicio sino ir más allá y comunicar aportando valor para ganar la confianza del usuario y que se convierta así en comprador por decisión propia y además pase a ser prescriptor (recomendador) de nuestra marca, consiguiendo la fidelización.

Etapas para desarrollar una estrategia de Inbound marketing

• Estudio de la marca. Definición y objetivos.
  • Partiremos de un análisis de su presencia online, sus puntos fuertes y débiles, soportes que tiene y cómo los maneja.
  • Analizaremos los valores y filosofía de la marca y las cualidades del producto.
  • Estudiar a la competencia y determinar en qué situación se encuentra el sector lo que implicaría analizar las tendencias.
  • Identificar qué puede diferenciar la marca de la competencia y aportar valor.
• Recursos disponibles
  • Recursos humanos e informativos. Hay que tener presente a personas de la empresa que pueden aportar contenidos.
  • Personal especializado en medir las estrategias online.
• Definición del Buyer Persona
  • Un retrato robot de nuestro comprador teniendo en cuenta tanto las características demográficas (edad, sexo, profesión, dónde vive, estudios, ingresos…) como las características propias de su estilo de vida (cómo se relaciona, amigos, cómo le gusta divertirse, hobbies…)
• Diseño del proceso de compra
  • Se analiza el proceso de compra del buyer persona teniendo en cuenta todas las fases por las que pasa, lo que se denomina Funnel de ventas o embudo, es decir:
    • se identifican y atraen los usuarios principales y cuando se convierten en lead (cuando el cliente nos da sus datos) procedemos a su calificación para saber o no si pueden ser realmente clientes; a partir de ahí ya centramos nuestra atención en saber en qué se muestra interesado para saber qué quiere y comenzar el proceso de venta.
  • Estrategia de contenidos
    • Analizar los diferentes soportes como blog, redes sociales, web, newsletter… los formatos como vídeos, artículos, podcast… y hora y frecuencia de las acciones tanto orgánico (gratuita) como alguna acción de pago (campañas de SEM)
  • Captación de lead y fidelización de clientes.
    • Las newsletter son uno de los elementos clave.
  • Medición y análisis
    • Para determinar si está funcionando la estrategia y ver qué es necesario modificar o impulsar.

Un mensaje o un contenido publicitario está formado por varios elementos combinados, como imágenes, sonidos y texto, dirigidos a captar la atención de los usuarios.  Estos usuarios no tienen tiempo que perder, y apostarán por aquellos contenidos que satisfagan sus necesidades desde el primer momento. Debemos se creativos, diferentes, pero hay que ser directos.

Pero lo realmente importante es que ese mensaje sea efectivo, es decir, que genere resultados. No podemos opinar que un mensaje publicitario nos guste o  no nos guste, que es muy lícito, pero lo realmente importante es que ese mensaje o contenido funcione o no funcione. 

Nuestra recomendación para que el mensaje o contenido sea más efectivo se basa en estas 8 reglas:

8 REGLAS QUE PODEMOS APLICAR EN LOS CONTENIDOS Y MENSAJES DE LA MARCA

• Enseña el producto. Excepción: salvo que sea un producto sobradamente conocido.
• No utilices eslóganes negativos. Siempre mejor ser positivo.
• Menciona la marca. Si puede ser, también en el eslogan.
• Muestra a gente disfrutando del producto. Mejor que el producto esté en uso.
• Habla de las novedades. Lo nuevo funciona.
• Dale visibilidad al logo. Con orgullo.
• No cuentes historias desagradables.
• Siempre di dónde puedes comprar el producto. Si no se sabe, claro.

En un momento en el que los consumidores recibimos muchísima información a través de los medios convencionales y, sobre todo, de los medios online, en el que podemos decir que estamos saturados y que no es fácil captar nuestra atención, lo que nos queda para atraer al cliente es ser sumamente creativos con nuestros mensajes, estudiar continuamente a nuestro público objetivo y saber cuáles son sus gustos y las tendencias más seguidas.

CONTENIDOS Y MENSAJES PUBLICITARIOS... LAS 3 CLAVES BÁSICAS

1. Los contenidos y mensajes publicitarios tienen que hablar de cosas concretas y escapar de las generalidades: no digas somos los únicos, somos los mejores… dile al cliente en qué sois los únicos y mejores.
2. Buscar valores en común con tu cliente hace que se identifique con la marca por eso es bueno apelar a la responsabilidad social también en los mensajes y contenidos publicitarios.
3. Ser conciso, ser honesto y claro son las normas prioritarias en la elaboración de los mensajes.