Lo que un vendedor debe y no debe ser.
Los vendedores han experimentado cambios significativos en su profesión en los últimos años debido en gran parte a la formación, a los avances tecnológicos, a los cambios en el comportamiento del consumidor y por supuesto, a la evolución de las estrategias de ventas.
El vendedor de la vieja escuela
Os mostramos una relación de cómo eran antes un vendedor ¿los identificas?
- Muy hablador.
- Habla rápido.
- No escucha.
- No acepta el NO por respuesta.
- Presiona, agobia, manipula…
- Simpático (sin gracia)
- Su objetivo es conseguir la venta.
- Sin formación.
- Su principal meta es alcanzar los objetivos de volumen: vender, vender…vender.
Hay que destacar que el vendedor, antes, era la principal fuente de información sobre un producto o un servicio; los clientes confiaban en ellos y en sus comentarios.
Ahora, los clientes tienen acceso a una gran cantidad de información en línea y pueden investigar productos, leer reseñas y comparar precios antes de interactuar con un vendedor. Así que cuando llega el momento de la verdad y el cliente se acerca al vendedor, este ha de saber que viene más informado y formado sobre el producto o servicio que, en ocasiones, él mismo.
El vendedor de la nueva escuela
En la actualidad, el vendedor ha de cumplir, por lo menos, los siguientes requisitos:
- Comunicación de persona a persona, no de vendedor a cliente.
- Se basa en satisfacer necesidades y deseos del cliente.
- Las dos partes ganan.
- Busca establecer una relación a largo plazo.
- Ayuda a identificar y a solucionar necesidades.
- Es un consultor. Da soluciones al cliente, resolviendo sus dudas y problemas.
- Posee gran formación.
- Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.
- Lleva la voz del cliente a la empresa.
- Cuida su reputación. La ética comercial genera beneficios.
En resumen, el vendedor de hoy se han adaptado al entorno digital, donde la información es ampliamente accesible y los clientes tienen más poder de decisión. La tecnología y la personalización son clave y el vendedor, a menudo, actúa como asesor para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas.
